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Como alinhar Outbound e Inbound Marketing em vendas complexas?


Vendas complexas são aquelas que possuem um ticket alto, ciclo de vendas longo e um mercado potencial mais restrito. Fechar uma venda complexa exige passar por muitos tomadores de decisão e o processo pode ser exaustivo, com um funil de vendas diferenciado.

Se estamos falando de vendas que exigem um pouco mais de trabalho da equipe comercial, temos que lembrar que tudo está atrelado ao comportamento do consumidor. Portanto, se vendas complexas exigem profissionais de vendas mais qualificados para que os prospects transitem por todas as etapas do funil, é também verdade que temos que adaptar metodologias e processos ao mercado em constante transformação.

Partindo dessa linha, neste artigo resolvemos abordar dois conceitos que causam certa confusão, mas que juntos auxiliam – e muito – nas vendas complexas. Outbound e Inbound Marketing.


O que é Outbound Marketing?


Outbound Marketing refere-se a qualquer tipo de marketing em que uma empresa inicia a conversa e envia sua mensagem para um público. Exemplos incluem as formas mais tradicionais de marketing e publicidade, como comerciais de TV, anúncios de rádio, anúncios impressos (em jornais, revistas, panfletos, folhetos, catálogos etc.), feiras comerciais, cold call, entre outros.

Estratégias de Outbound Marketing tentam alcançar os consumidores por meio da publicidade em mídia geral, bem como por meio de contato pessoal. A abordagem pode ser extremamente ampla (como em uma publicidade na TV), totalmente pessoal (como nas reuniões face a face) ou “impessoalmente pessoal” (como cold call ou cold mail).

Vendas complexas trabalham com Outbound Marketing ao fazerem uma prospecção ativa, isto é, quando um prospector liga ou manda e-mail para um prospect. É o contrário do que ocorre com o Inbound Marketing.


O que é Inbound Marketing?


Inbound Marketing é sobre como atrair clientes em potencial com conteúdo que entretém e informa. Trata-se de uma estratégia prática e indireta, pois em suas ações não há um discurso de vendas perceptível.


O Inbound Marketing estimula os clientes no funil de vendas, aumentando o envolvimento deles com a marca. Para entender melhor, se formos falar nas diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing, dizemos que:


· No Outbound Marketing sua empresa vai até os prospects,

· No Inbound Marketing os prospects vão até sua empresa.


Alinhando Inbound Marketing com o Outbound


Em vendas complexas B2B, que exigem muito mais dos profissionais de vendas, o cenário ideal é aquele em que alinhamos o melhor dos dois mundos, ou seja, do Inbound e do Outbound. Para isso, elencamos 3 estratégias que você pode adotar:


#01 – Faça conteúdo direcionado


Os clientes de hoje querem cada vez mais ter experiências personalizadas. Quando clientes em potencial interagem com sua marca, eles querem ter a sensação de que você está falando diretamente com eles, pois entende quais são seus pontos problemáticos e interesses.

Ao ter uma estratégia de criação de conteúdo (marketing de conteúdo) não apenas você estará falando diretamente com seu prospect, como também estará educando-o, o que será essencial na etapa seguinte.


#02 – Interaja com o prospect


O conteúdo em blog mostra que sua empresa tem conhecimento da área em que atua, enquanto que materiais como e-books, white papers e vídeos podem gerar leads. Cada tipo de material (posts ou casos de sucesso, por exemplo) atende a uma etapa da jornada do comprador e todos são extremamente úteis para estratégias de Outbound.

Acompanhe o raciocínio: não é muito mais fácil vender um produto para quem já sabe para que ele serve, quais problemas resolve e/ou como ele se diferencia dos concorrentes? Isso é possível quando a empresa alinha o Inbound com o Outbound Marketing.


Você já deve ter percebido que os clientes têm cada vez mais informações sobre sua empresa e seu produto. Alguns têm tanto conhecimento que partem inclusive para perguntas mais técnicas. Ao alinhar as duas estratégias de marketing, ao invés de simplesmente pegar o telefone e ligar para uma lista de contatos extraída do LinkedIn, a prospecção pode entrar em contato com aquelas pessoas que caminharam pela jornada de compra e baixaram determinado material.

O follow-up é uma parte essencial em diversas fases do funil de vendas. Por exemplo, o prospect entrou no seu site e baixou um material (Inbound Marketing). Se ele está qualificado, uma das ações da empresa pode ser entrar em contato (Outbound Marketing) para saber se ele precisa de ajuda ou se quer mais informações. Perceba que quando alinhamos Inbound e Outbound, no lugar de falar com quem nunca ouviu da sua empresa você estará tratando com alguém que já tem ideia do seu negócio e se interessa pelos seus produtos.


#03 – Automatize


Um CRM permite que você configure fluxos de trabalho que alimentam seus leads. Ao estar alinhado com um funil de vendas é possível, ainda, acompanhar os resultados em tempo real de todo o ciclo de venda.


Cada vez mais nossos clientes querem ter experiências personalizadas. Uma ferramenta que integre CRM, funil de vendas e mapeamento do cliente ideal (persona) torna muito menos complicada a elaboração de uma estratégia de venda customizada.


Falamos também de follow-up, certo? Apesar de parecer simples, um follow-up requer entender o timing e a fase do funil que o prospect/lead se encontra. Investir em uma ferramenta de CRM é essencial para isso. Caso você precise de uma solução para automatizar sua gestão comercial com uma consultoria completa de atração, promoção e reversão de vendas conte com a equipe da PISCO For Sales.


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