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Entenda o porquê do Time to Value ser essencial para sua empresa crescer e bater metas

Atualizado: 16 de Set de 2019


Imagine que você esteja de férias, caminhando pelas ruas de uma grande cidade. Começa a chover e você está sem guarda-chuva. Você avista o produto na vitrine de uma loja e vai até ela. Em menos de cinco minutos você cumpriu com o ciclo de vendas: entrou na loja, escolheu o produto, pagou por ele e começou a usá-lo.


Agora imagine que sua empresa tenha iniciado uma campanha no Facebook. Quanto tempo leva para um usuário da rede clicar no anúncio, efetivamente realizar a compra e sentir-se satisfeito?


Agora, pense no seu negócio: qual o tempo necessário para um lead perceber o valor do seu produto ou serviço? Na sua empresa, o departamento comercial sofre com ciclos de vendas longos?


Existe um conceito que ganha cada vez mais força na área de vendas ao redor do mundo e que aborda as questões acima. Trata-se do Time to Value.

O que é Time to Value?

Time to Value (TTV) é o tempo que leva para um novo cliente perceber o valor do seu produto ou serviço. O objetivo de todas as empresa é justamente o de diminuir o TTV, pois isso significa que os novos clientes estão percebendo valor mais rapidamente.


Quando tratamos de valor é importante destacar que nos referimos ao benefício que o seu cliente espera obter do seu produto ou serviço. Não se trata do valor que sua empresa quer entregar, mas sim de uma perspectiva do cliente (exatamente por isso entender suas dores é fundamental).

Por que conhecer o Time to Value?

Como qualquer indicador, o Time to Value mostra tendências. Ele ajuda a empresa a crescer e a ser muito mais precisa em suas ações para atingimento de metas de vendas. Basicamente, o TTV responde à questão: seu produto ou serviço valeu o dinheiro ou o tempo que seus clientes investiram?


Conhecer e acompanhar o Time to Value é importante para:


· Ajudar o departamento comercial a entender melhor o ciclo de vendas;

· Ter uma noção mais exata de quando seus clientes perceberão o ROI de seu produto ou serviço;

· Prever as alterações necessárias no funil de vendas;

· Definir melhores e mais precisas estratégias de marketing.

Como reduzir o Time to Value?

É impossível pensar em criar valor para seu cliente se você não conhece nada sobre ele e sua indústria de atuação. Com um bom CRM será possível alimentar e manter atualizados dados mais detalhados, o que ajudará vendedores a antecipar desafios e pontos problemáticos com mais eficácia.


Além de uma ferramenta de CRM, o vendedor deve procurar entender os desafios, necessidades e objetivos do cliente em potencial (lembra que falamos sobre entender a perspectiva do cliente?). Apresentar casos de sucesso e o ROI que o prospect terá são dois itens importantes para mostrar o valor do seu produto ou serviço.


Adicionalmente, não podemos nos esquecer dos processos de vendas da sua empresa. Em muitos casos, o Time to Value está longo porque o processo não é adequado. Portanto, se seu objetivo é reduzir o TTV, seus processos de vendas devem ser examinados em todos os estágios do ciclo de vida do cliente, considerando inclusive o topo do pipeline.


Filtrar os prospects incompatíveis é outra ação importante para quem quer diminuir o TTV. Ao fazer isso, a equipe de vendas consegue priorizar e dar atenção aos leads que realmente têm potencial para gerar receita ao seu negócio.


Como você sabe, leads mal ajustados tomam tempo da equipe de vendas. Quando ela não possui em mãos informações precisas sobre prospects, acaba direcionando seus esforços tentando convencer quem não tem interesse pelo produto/serviço, ou quem não se encaixa no perfil de cliente. Isso tende a tornar o TTV maior.

Como colocar tudo isso em prática?

Especialmente no que diz respeito a encontrar o cliente ideal, a plataforma Pisco for Sales permite a definição de pontuações e pesos para que você consiga qualificar o lead de acordo com o que é importante para sua empresa. Além disso, o software possibilita a criação de roteiros de prospecção e vendas, agilizando e unificando o trabalho dos seus colaboradores.


O Time to Value considera o tempo que o cliente leva a perceber o valor do seu produto ou serviço desde o primeiro contato que ele tem com sua empresa e indo até o pós-venda. Em diversos casos, os processos comerciais, por não serem unificados, tornam a experiência de vendas mais longa do que deveria (e o que é pior: acaba cansando o cliente).


O Pisco for Sales mantém todos os processos de vendas e marketing unificados, caso você queira entender melhor os benefícios que isso pode trazer para sua empresa, entre em contato com a nossa equipe.


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Dependendo do produto ou serviço que você oferece, os clientes podem ver seu tempo imediatamente, ou levar mais tempo para realmente ver como você os ajuda a atingir suas metas.

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