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Fluxos de Cadência: por uma equipe de vendas de alto desempenho


80% das vendas requerem até 8 follow-ups para fecharem, mas 44% dos vendedores desistem após o primeiro follow-up. Os números da Hubspot podem ser a resposta para explicar o porquê da sua equipe de vendas não estar performando.


A fim de reverter a situação, encontrar uma solução para o problema e garantir que sua equipe comercial não se mantenha ociosa e siga um processo estruturado, existe o que é conhecido por Fluxo de Cadência.

O que é Fluxo de Cadência?


Cadência significa sequência ritmada. Um exemplo simples: se você oferece uma consultoria em seu site por meio de um formulário, quando alguém o preenche, a cadência é a sequência de atividades que devem ser realizadas pela sua empresa para agendar uma reunião com o interessado.


Sendo assim, quando falamos em vendas, o Fluxo de Cadência é a sequência de atividades de vendas cujo objetivo é mover o lead pelo funil até o fechamento da venda. Também conhecido como cadência de vendas, inclui todas as tentativas de contato que um vendedor faz com um prospect. À lista, incluímos: e-mails, telefonemas, interações de mídia social etc.

Qual é a importância do Fluxo de Cadência?

Para criar/desenvolver e entregar produtos/serviços, sua empresa deve seguir processos. Se isso se aplica à criação e/ou ao desenvolvimento de produtos/serviços, por que não aplicar o mesmo conceito à área de vendas?

Com um fluxo de cadência a organização:


• Tem uma estrutura de atividades que devem ser seguidas pelos vendedores. Com isso, todos respeitam e seguem uma sequência comprovada que garantirá mais negócios fechados.

• Certifica-se que os leads não estão indo embora, uma vez que garante que eles estão movendo-se para as próximas etapas do funil.

• Otimiza as atividades da equipe de vendas.


Além disso, como falamos no início deste tópico, o fluxo de cadência é importante pois assegura que todos os vendedores estão seguindo um processo já comprovado. Por exemplo, você sabe dizer quanto tempo um vendedor leva entre o primeiro e o segundo contato? Por quais meios de comunicação isso ocorre? Após a qualificação, quantos follow-ups são realizados? Questões como essas são respondidas analisando o fluxo.

Como montar um Fluxo de Cadência?

Ter um bom fluxo de cadência é a diferença entre uma equipe de vendas de baixa e alta performance. Primeiro, é preciso entender que a cadência de vendas possui cinco elementos:


Entendido isso, para montar o fluxo é preciso, se possível, analisar as métricas do seu negócio. Por exemplo:


• Quantos e-mails ou telefonemas (contatos) são necessários para obter uma resposta?

• Quantos contatos devem ser feitos antes de mudar para uma chamada de prospecção e fechar uma venda?

• Quais tipos de conteúdo proporcionam a maior taxa de resposta?

• Quantos prospects se convertem em clientes? Quantos follow-ups são necessários?

• Qual é o meio de comunicação preferido dos clientes?

• Qual é o espaçamento entre um contato e outro?

Como você deve imaginar, um fluxo de cadência deve ser automatizado, já que controlar manualmente toda a sequência de atividades, bem como o desempenho e atuação dos vendedores, é tarefa impossível.


Com uma plataforma de prospecção e vendas sua empresa consegue montar um fluxo de cadência definindo de quanto em quanto tempo o lead deve ser contatado (espaçamento), como deve ser a abordagem de acordo com a etapa do funil de vendas, qual meio de comunicação utilizar etc.


Uma vez que há a automatização, gerentes de vendas conseguem controlar o desempenho de seus vendedores que, por sua vez, seguem um processo estruturado e recebem notificações sobre o que precisam fazer.

Concluindo

Para finalizar, lembre-se que:

• O timing é importante;

• Seus prospects devem ser alcançados por meio dos canais corretos e no tempo certo;

Seus vendedores não podem ficar ociosos;

• Seu ciclo de vendas deve respeitar um processo.


Todos esses pontos são atendidos pelo fluxo de cadência. Para fechar, destacamos que quando falamos em automatizar a cadência de vendas, nos referimos a algo completo (não apenas ao uso de um CRM isolado).


Em outras palavras, falamos da unificação de processos comerciais. Pensando nisso, unimos em uma única plataforma um conceito de rastreabilidade, usabilidade e unificação completa de todos os processos essenciais para que a experiência de vendas se torne algo prático e mensurável. Se você tem interesse em saber mais, entre em contato com nossa equipe e conheça o PISCO for Sales!



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