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Não há empresa sem produto, não há produto sem clientes, não há clientes sem vendas e ...? Descubra

Atualizado: 10 de Mai de 2019


A lógica é a seguinte: não há empresa sem produto, não há produto sem clientes, não há clientes sem vendas e não há vendas sem uma estratégia.


Se ponta do fio está na estratégia, podemos dizer que ter a estratégia certa de vendas alavancará sua empresa. Todavia, não basta elaborar a estratégia correta se na hora que o vendedor está cara a cara com o prospect não consegue convertê-lo em cliente. Isso porque toda estratégia de vendas que busca resultados se preocupa com a argumentação de vendas.


O cliente pode estar no ponto de venda ou pode se tratar de uma prospecção B2B. O importante é que, quando abordado, ele seja persuadido a comprar o produto ou serviço da sua empresa. A persuasão, aliás, faz parte da estratégia de argumentação de vendas. Seu objetivo é o de mudar a atitude e/ou comportamento de uma pessoa em relação a uma ideia, evento, indivíduo ou objeto.


Aqui é importante ressaltar que ser persuasivo não é ser insistente a ponto de ser aquele vendedor que ninguém quer ver por perto. Persuasão tem a ver com saber argumentar de modo que vendedores realizem vendas, atinjam metas e tenham vantagens sobre os concorrentes no mercado.

Neste artigo apresentaremos algumas técnicas de argumentação de vendas como estratégia para fazer você, como profissional, e sua empresa se destacarem.


Mas, antes, não esqueça: estabeleça conexões e saiba escutar


Muitos de nós compramos produtos de pessoas que gostamos, portanto, é importante o vendedor estabelecer um relacionamento com os clientes em potencial. Quem sabe não exista um amigo em comum? Um hobby que os dois compartilham ou até objetivos iguais? Essa técnica de proximidade é ótima para criar laços com o potencial cliente, mas, claro, tudo deve acontecer naturalmente.

Para que conexões sejam estabelecidas, é preciso saber escutar.

Não há argumentação de vendas sem que o vendedor ouça atentamente o cliente e mostre-se genuinamente interessado.


É importante que deixemos de lado o mito de que o vendedor é aquela pessoa que mais fala do que escuta.


Ao ouvir o cliente em potencial, descubra:


· Qual é o seu problema;

· Como o cliente está lidando para resolver esse problema;

· Qual é o impacto do problema na organização;

· Quais são as metas e objetivos da empresa em resolver o problema;

· Quais outros fornecedores estão sendo considerados;

· Para quando o problema precisa ser solucionado.


Ao conhecer profundamente o que o cliente precisa, o que ele espera do serviço ou produto e quais as metas e objetivos da empresa, o vendedor fica mais preparado para conseguir utilizar a argumentação como estratégia de vendas.

Dicas de argumentação de vendas

Existem várias técnicas de argumentação de vendas. Dentre elas, destacamos:


Aponte os benefícios: elenque os principais benefícios que o cliente terá em utilizar o produto ou serviço. Aqui é essencial conhecer bem o público-alvo, pois o papel do vendedor é o de mostrar como o produto/serviço alinha-se com os objetivos da empresa e resolverá seus problemas.


Faça objeções virarem pontos fortes:todo vendedor é contestado. Uma boa estratégia de argumentação de vendas não é discutir com o cliente. Pelo contrário, mostre que você entende suas objeções e apresente contrapontos que comprovem que seu produto ou serviço supera cada uma delas. Elenque as vantagens do seu produto/serviço e, se for o caso, mostre na prática o que o prospect ganhará. Muitas pessoas são mais amarradas a números e dados. Caso o vendedor identifique que o prospect na sua frente tenha esse perfil, a argumentação de vendas só terá força se ele apresentar gráficos e provar por A + B como as objeções podem ser facilmente derrubadas.


Fale dos outros: todos nós gostamos de saber o que os outros pensam e falam de um produto ou serviço que nos interessa. Com seu prospect é igual, portanto, uma das maneiras de vencer as objeções - e uma das melhores argumentações para vendas - é apresentar casos de sucesso. Mostre quem são seus clientes e, se possível, apresente depoimentos.


Apresente soluções, não recursos: você conhece detalhadamente as características dos produtos da sua empresa e sabe cada detalhe dos serviços oferecidos. Como vendedor, lembre-se: seus prospects estão interessados no que seu produto/serviço fará por eles e não em linguagem técnica de recursos. O potencial cliente quer saber: Como o produto/serviço resolverá seus problemas? Como ajudará a atingir objetivos com menos esforço e de maneira mais rápida? Como ajudará a economizar tempo e dinheiro? Como protegerá de riscos?


Para fechar...


Argumentação de vendas não tem a ver com forçar a barra. Antes de mais nada, é saber ouvir o prospect com empatia, identificando em seus gestos, palavras e emoções o que ele procura. Muitas vezes, ele não sabe exatamente o que quer. Nesse caso, é papel do vendedor mostrar o caminho, sabendo trabalhar com as objeções de forma natural.


Bom, e se para saber argumentar e persuadir um prospect é preciso conhecê-lo, também é essencial saber em que etapa do funil de vendas ele se encontra. Só assim o vendedor saberá aplicar as técnicas de argumentação de vendas de forma exata. Uma ferramenta de CRM fornece uma grande ajuda (inclusive ajudando o vendedor a poupar tempo).


Se você quiser saber mais a respeito, entre em contato conosco.


Caso queira conhecer uma solução de gestão comercial completa, deixamos aqui o convite para que conheça o PISCO For Sales, software que gerencia todos os processos da área comercial.


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