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Prospecção B2B. Do achismo para a fundamentação em dados reais.


Compradores cada vez mais exigentes e informados resultam em uma mudança no cenário da prospecção B2B. Uma delas é uma nova geração de time do setor comercial, o qual é muito mais focado em estratégias e que se apoia em tecnologia para conseguir alavancar as vendas.


A prospecção B2B de hoje é apoiada pela Transformação Digital, a qual não apenas redefine como as empresas se conectam com seus clientes, mas também traz uma redefinição de modelos de negócios. Para organizações B2B, abraçar a Transformação Digital significa entender que potenciais clientes compram de maneira diferente e que o trabalho de prospecção deve, portanto, estar atento a essas mudanças.


Para explicar melhor, separamos o que o futuro da prospecção B2B reserva. Nosso objetivo é ajudar você a responder à pergunta: como alinhar técnicas e sistemas para identificar um potencial cliente cada vez mais exigente e informado?


Principais tendências da prospecção B2B

Numa era voltada aos dados (fala-se muito em Big Data), é inegável o quanto podemos dizer que a prospecção B2B evoluiu. Com as vendas cada vez mais baseadas em dados, a prospecção busca entender "o quê, o por quê e o quando" do cliente.


Empresas que adotaram a chamada ciência da prospecção B2B entendem o quanto trocar achismos por dados é fundamental. Isso só é possível por meio de uma ferramenta que automatiza o processo de prospecção B2B, integrando CRM a um funil de vendas, ao mesmo tempo que processa dados para análises de informações precisas.


Clientes exigentes também querem tratamento diferenciado. Por isso, quando falamos do futuro da prospecção B2B não podemos esquecer que a comunicação deve ser dirigida. Profissionais que prospectam utilizando um discurso padrão e uma comunicação geral não conseguem sucesso com potenciais clientes que querem se sentir especiais.


Para dar ao cliente o tratamento que ele espera, a dica é definir uma estratégia de venda personalizada. Se no passado o profissional de prospecção confiava no instinto para identificar comportamentos e gostos, hoje o desempenho da área está ligado ao mapeamento de personas (o público-alvo ideal). Esse mapeamento baseia-se em dados a fim de combinar as pessoas certas com a estratégia certa e, por consequência, com o negócio certo.


Com compradores tecnicamente mais experientes, a nova geração da prospecção B2B precisa ter uma mentalidade estratégica. Mais uma vez, isso só se alcança com a obtenção de dados que fornecem insights para determinar planos de ação.


Como conseguir colocar em prática o futuro da prospecção B2B?

Falamos em futuro da prospecção B2B, mas assim como Big Data e Transformação Digital é algo presente, tratar de prospecção B2B é começar hoje a dar atenção ao que empresas de ponta em seus segmentos já estão fazendo.


O tempo em que dados eram apenas superficiais já passou. Hoje, organizações que querem sobreviver no cenário cada vez mais competitivo, com potenciais cientes cada vez mais bem informados, devem entender que precisam coletar e analisar o maior número de dados possíveis e centralizar as informações.


Respondendo à pergunta que colocamos na introdução deste artigo, alinhar técnicas e sistema requer uma equipe de prospecção produtiva, a qual utiliza funcionalidades de Big Data, CRM, funil de vendas, mapeamento de personas e planejamento em um único local.


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