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Quebre o tabu de bater metas sempre: conheça o Forecast de vendas



Vendas são a força vital de qualquer negócio. É graças a elas que empresas cobrem despesas operacionais, pagam funcionários, compram máquinas e equipamentos, investem, comercializam novos produtos e serviços, expandem sua área de atuação etc.


Como as vendas são a força motriz da empresas, quando gestores e diretores preveem o volume de vendas passam a estar aptos a planejarem o futuro da organização e a tomarem as ações necessárias a fim de alcançarem os objetivos desejados. Existe um indicador que mede e acompanha essa previsão. Trata-se do Forecast de Vendas.

O que é Forecast de Vendas?


Forecast vem da língua inglesa e significa previsão. Sendo assim, forecast de vendas é um indicador que estima (prevê) o volume de vendas que uma empresa espera realizar durante um período futuro determinado.


Pode-se dizer que o forecast é um elemento-chave na condução dos negócios, uma vez que acompanhar este indicador auxilia empresas a tomarem decisões de negócios informadas e preverem o desempenho de curto e longo prazo. Ainda, ele dá uma ideia de como uma organização deve gerenciar sua força de trabalho e fluxo de caixa.

Qual a importância do Forecast?

O forecast de vendas é um indicador tão importante que, dentro do processo comercial, é considerado como uma das melhores ferramentas de previsibilidade. Em linhas gerais, ele permite que organizações:


· Melhorem o planejamento financeiro: ao antecipar o volume de vendas gestores têm informações necessárias para prever receita e lucro.


· Aperfeiçoem o planejamento de vendas: quando a equipe comercial faz suas previsões, são também planejadas atividades futuras com base no número de vendas que precisam concretizar para atingir os objetivos.


· Façam previsão de demanda precisa: o Forecast é a melhor ferramenta para obter uma boa estimativa da demanda pelos produtos que serão vendidos.


· Direcionem ações de marketing: com o acompanhamento do Forecast o marketing ganha uma visão aguçada das vendas futuras e cria ações e promoções caso as vendas estejam aquém do esperado. Em casos mais extremos, as previsões de vendas podem levar à descontinuação de produtos de baixa rotatividade.


· Aloquem recursos de forma eficiente: diferentes operações internas de um negócio são impactadas pela previsão de vendas. Ao observar números no relatório de Forecast, várias decisões podem ser tomadas, como por exemplo o número de pessoas a contratar, como organizar diferentes departamentos e como reorganizar sua equipe.

Observe que o forecast de vendas está ligado a muitos aspectos diferentes: ele afeta o planejamento financeiro, o orçamento de marketing, os portfólios de investimento, a fabricação de produtos, a compra de itens, o orçamento de RH e assim por diante.


Como o forecast trata de previsão, é comum esbarramos no entendimento de que ele se trata de um achismo. Para não cair nessa armadilha, veja a seguir:

Como definir o Forecast?

As previsões podem ser baseadas em dados de vendas anteriores, comparações em toda a indústria e tendências econômicas. Além disso, conforme artigo na Forbes, um bom forecast exige uma boa estratégia de vendas.


O texto destaca: “boas estratégias de vendas levam em conta os resultados que precisam ocorrer para se aproximar do fechamento dos negócios. Uma boa estratégia pode incluir uma análise SWOT, ou um entendimento claro dos critérios de decisão do cliente e como você se posiciona de acordo com os critérios, mas o mais importante, direcionará suas táticas e ajudará a determinar a série lógica das próximas etapas”.


O mapeamento de persona e o entendimento do comportamento do comprador também fornecem importantes informações para a definir um bom Forecast. De acordo com o artigo:


“O processo de vendas só avança quando o comprador age, portanto, cabe à organização de vendas esclarecer como o comprador está tomando a decisão. Qual é o processo que eles usarão? Quais etapas do ciclo de decisão estão à frente? E o que você deveria fazer de diferente em cada etapa?”


A questão aqui é que para definir um Forecast sua empresa deve utilizar de informações concretas. Quando o processo de vendas é todo automatizado e controlado no mesmo local, tanto a definição do indicador quanto o seu acompanhamento fica muito mais ágil.

E depois de definir o Forecast?

Não basta apenas estabelecer um indicador e esperar escalabilidade das vendas. É preciso acompanhá-lo para saber se ações corretivas precisam ser realizadas, ou se a casa está em ordem. O acompanhamento deve ser feito rotineiramente e é fundamental que gestores consigam saber o número de leads gerados no começo do funil, o tempo que cada vendedor gasta em cada etapa e se está havendo ociosidade comercial.


Mais uma vez, reforçamos que quando esse controle é centralizado e disponível a todo momento e em qualquer lugar, o acompanhamento torna-se muito mais preciso. A plataforma Pisco for Sales tem essa função. Entre em contato com a nossa equipe para saber mais.


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