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Saiba porque o Funil de Vendas é vital para a gestão de vendas complexas.


Essencialmente existem dois tipos de vendas: as simples e as complexas. São classificadas de simples aquelas com um ciclo de vendas mais rápido, um mercado potencial vasto e um ticket baixo. Vendas complexas são o oposto.


Basicamente, elas possuem mais de um tomador de decisão. Isso quer dizer que para fechar uma venda complexa o vendedor, ao invés de influenciar apenas uma pessoa, terá mais trabalho, pois precisará convencer os tomadores de decisão em sua maioria.


Com isso, entendemos que o ciclo de vendas é bem mais longo em uma venda complexa do que naquela classificada como simples. Um exemplo bem clássico de vendas complexas são as do mercado B2B, em especial do setor de Tecnologia (mas isso não significa que o processo de vendas em outros mercados não seja complexo).


Com ciclos de vendas mais longos e maior número de tomadores de decisão, para que uma venda complexa termine em contrato assinado uma das regras básicas é o vendedor conhecer – e muito bem - o cliente e suas dores. Além disso, a equipe comercial precisa ter um processo bem desenhado e contar com o funil de vendas certo.


O funil de vendas para uma venda complexa


Pensando no setor de tecnologia a pergunta é: como vender um software? Você sabe que um sistema não se vende de uma hora para outra. É preciso saber quem abordar, como e quando abordar, e que soluções levar para o lead já qualificado.

Por isso é que em vendas complexas B2B é preciso dar muita atenção ao funil de vendas, adaptando suas etapas de acordo com seu negócio. Não existe uma regra que defina o número de etapas de uma venda complexa. Contudo, os passos principais de um funil de vendas que atenda à complexidade da venda são descritos a seguir.

Prospecção


A primeira etapa do funil de vendas é o trabalho de identificação de potenciais clientes. Isso pode ser feito pelo Google, LinkedIn, redes sociais, e-mails, ações de inbound marketing, indicação de outros clientes etc.


Qualificação


O trabalho de prospecção foi feito, mas agora é preciso saber se o prospect deve ser incluído no CRM para ser contatado. Já pensou investir tempo e dinheiro nutrindo leads errados? Isso pode ocasionar uma verdadeira ociosidade comercial e é exatamente para combater isso que o investimento na qualificação dos leads é uma ação essencial para quem lida com venda complexa.

Em linhas gerais, na qualificação é necessário avaliar:


Necessidade: o lead realmente precisa da sua solução? Quais problemas seus produtos solucionam?

• Adequação: seu produto consegue atender o cliente? Sua empresa terá como dar suporte para ele, por exemplo?

• Orçamento: o prospect pode pagar pelo seu produto? Sua empresa possui planos de pagamento que o atendam?

• Autoridade: o prospect faz parte dos decisores que você deveria falar?

• Timing: o prospect já está pronto para uma abordagem mais direta ou você ainda precisa nutri-lo com materiais sobre sua empresa e seu produto?


Apresentação


Agora que temos um lead qualificado é hora de apresentar o seu produto. Dentre as boas práticas na etapa de apresentação, uma das mais importantes é o vendedor atuar exatamente na dor do possível cliente, mostrando aspectos da solução que irão ajudá-lo. Se a etapa de qualificação não foi realizada corretamente a apresentação pode não surtir efeito e o processo encerrará por aqui.

Como uma venda complexa lida com vários tomadores de decisão, é bem provável que seja despendido um tempo maior na etapa de apresentação, e que diferentes profissionais queiram conhecer o produto e entender as particularidades da sua solução.


Negociação


A apresentação foi um sucesso e agora é hora de trabalhar com valores. É comum o cliente fazer uma contraproposta e aqui entra o poder de negociação do vendedor.


Fechamento


Ao contrário do que muita gente pensa, o fechamento não é apenas a assinatura do contrato. Uma venda complexa no setor de Tecnologia exige que o cliente entenda os prazos necessários para que o sistema rode em sua empresa, quais e quando serão as entregas, os testes de implementação, entre outros pontos. O importante é ter todas as expectativas do cliente alinhadas.

Venda complexa e follow-up


Uma venda complexa não muda de cenário só porque o lead foi convertido em cliente. O ideal é manter contato com o cliente no pós-venda, para saber como está sendo a implantação do sistema, os resultados já obtidos, as dores ainda não solucionadas, entre outras questões.


Hoje em dia utiliza-se muito a expressão “encantar clientes”. No que tange à área de vendas o encantamento está em mostrar que o vendedor está realmente interessado em seu cliente. Lembre-se que um cliente satisfeito é aquele que pode comprar mais da sua empresa no futuro.

Além disso, quando falamos em follow-up ressaltamos que essa é uma parte essencial em diversas fases do funil de vendas. Por exemplo, o prospect recebeu um material de marketing. Se ele está qualificado, uma das ações da empresa pode ser entrar em contato para saber se ele precisa de ajuda ou se quer mais informações.


Apesar de parecer simples, um follow-up requer entender o timing e a fase do funil que o prospect/lead se encontra. Investir em uma plataforma de gestão de prospecção completa é essencial para isso, e os resultados serão intensificados se essa ferramenta fizer também a gestão de funil de vendas.


Caso você precise de uma solução para automatizar sua gestão comercial, e que atue nas diversas frentes dos processos da área, incluindo CRM e funil de vendas, conheça o PISCO For Sales e surpreenda-se!

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