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Consolide suas metas: invista em estratégias de vendas Outbound e Inbound

Atualizado: 4 de Set de 2019


Quem trabalha com vendas sabe o quanto é importante estar atualizado sobre as estratégias para vender mais e, claro, sobre as ações de seus concorrentes. Sobre o primeiro, existem duas estratégias que podem ser utilizadas: inbound e outbound.


Você sabe a que cada uma se refere? É possível dizermos que uma é melhor que a outra? Para ajudar você nas respostas, vamos entender as diferenças entre os dois estilos de vendas.

Vendas Inbound x vendas Outbound

Quando a intenção é fazer prospects irem até sua empresa de modo espontâneo, estamos falando de táticas de vendas inbound. Trata-se de uma metodologia de vendas que prioriza compradores individuais, suas necessidades, objetivos, desafios, dores e pontos problemáticos.


Para estabelecer um eficaz funil de vendas inbound será necessário criar uma variedade de conteúdo exclusivo para oferecer suporte aos compradores em cada uma das etapas desse funil (o inbound marketing fala disso). Nas estratégias de vendas inbound o cliente/comprador em potencial encontra sua empresa por meio das redes sociais, pesquisa em Google, casos de sucesso etc.


Perceba que no inbound a intenção é fazer com que seu cliente chegue até você mais bem informado a fim de que a compra seja fechada mais rapidamente. Para isso, quem utiliza essa estratégia deve educar, informar, nutrir e orientar o potencial cliente pelo processo de tomada de decisões. Exatamente por esse motivo que é essencial conhecer bem a persona e o comportamento do comprador.


Já nas vendas outbound é o profissional que vai atrás do cliente. Tem a ver com a abordagem tradicional de vendas por cold call, listas de contatos etc.

Em outras palavras, na estratégia outbound você envia uma mensagem para um grande número de pessoas que podem, ou não, estar interessadas no seu produto ou serviço. Nesse caso, o papel do vendedor é instruir o prospect e motivá-lo para que ele avance pelo funil de vendas.


Investindo nas duas estratégias

Para realmente alavancar e escalar suas vendas é necessário combinar de maneira certa as táticas de vendas inbound e outbound. Empresas que possuem ambas as metodologias de modo integrado percebem que as conversões melhoram quando possuem conteúdos alinhados a cada estágio ou problema do potencial cliente.


Para unir as táticas de vendas outbound com as de inbound, você precisa:

1. Definir a(s) persona(s)

Quais tipos de clientes se beneficiariam do seu produto/serviço? Qual é o cargo do comprador ideal? Qual é o tamanho da empresa que ele trabalha? Quais são seus desafios, metas e problemas a serem solucionados? Qual é seu poder de decisão?


As respostas para essas e outras perguntas servem para formar o perfil ideal de cliente, que em vendas inbound chamamos de persona. Para que a metodologia inbound funcione integrada com a outbound, suas equipes de vendas e de marketing precisam estar alinhadas às personas. Portanto, o primeiro passo é fazer um mapeamento de persona.

2. Alinhar as operações de vendas e marketing

Todas as informações capturadas pela equipe de marketing durante o processo inicial de geração de leads serão utilizadas para adaptar o conteúdo de suas mensagens. Para isso, é fundamental que sua equipe de vendas tenha acesso às mesmas informações que o time de marketing.


Isso significa que se as equipes de vendas e marketing não estiverem trabalhando na mesma plataforma, ou se essas plataformas não estiverem integradas, nenhum dos times terão acesso fácil à informação, o que dificultará o trabalho.

3. Definir um roteiro de prospecção e objeções

Quando inbound e outbound se unem, ao contatar o potencial cliente o time de vendas precisa estar preparado para fazer as perguntas certas e, mais ainda, para responder às objeções de maneira precisa.


Com a criação de uma lista de perguntas e objeções do comprador, será possível desenvolver conteúdos apropriados e mais assertivos (algo que tem a ver com estratégias inbound). Isso possibilitará otimizar o processo de vendas e reduzir o tempo de fechamento de cada venda.


Por exemplo, em uma cold call, com a persona definida e com a elaboração de um roteiro de prospecção, o profissional identifica logo no início da conversa se o lead é quente ou frio.

4. Integrar as duas estratégias

Tenha em mente que uma estratégia de vendas inbound correndo em paralelo à estratégia outbound não vai trazer os resultados desejados. É necessário que haja integração.


E como conseguir trabalhar com inbound e outbound de forma integrada? Somente com a tecnologia certa será possível integrar vendas e marketing, coletar as informações das personas, entender mercados, analisar cenários, ter um roteiro de prospecção e distribuir leads qualificados ao time de vendas.


Quando funções como, por exemplo, roteirização, score, Big Data, CRM, telefonia, gestão de reuniões, automação de pedidos, estoques, controle de funil de vendas e marketing integram-se, toda a empresa torna-se mais eficiente e o controle passa a ser centralizado.


Se você quiser entender melhor, a plataforma Pisco for Sales pode contribuir com a integração das duas estratégias. Entre em contato com a nossa equipe e saiba mais.


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